西昌航天水泥：优化营销环境 拓展区域市场
作者：. 文章来源：本站原创 点击数：5 更新时间：2007-05-29 10:21:36
    西昌航天水泥有限责任公司位于西昌市经久工业园区，东254公里至雷波，南210公里至攀枝花，西246公里至木里，北270公里至汉源，有效辐射整个凉山州及周边区域，同时与成昆铁路、雅攀高速公路比邻，区域优势明显。公司110万吨以上的水泥产能和干法旋窑生产工艺，航天水泥成为当前凉山州及周边所能辐射区域内规模最大，工艺最先进的水泥生产企业。辐射区域范围内的三江流域（大渡河、雅砻江、金沙江）及中小河流的水电建设项目的开发、雅泸高速、西攀高速的修建将形成强大的水泥需求市场。围绕水泥产销目标，努力拓展区域市场工作。
    面对市场，航天水泥具有良好的营销环境。凉山州幅员面积60423平方公里，凉山州依托富集的水能资源，以“三江”干流巨型和特大型水电站建设为龙头，以中小流域水电梯级开发建设为基础，以超高压电网建设为载体，全力打造百亿水电企业，构建千亿水电产业集群，将用十年时间左右，把凉山6100多万千瓦的水能资源全部开发出来，形成推进凉山州跨越式发展的强大动力。
    在航天水泥所能有效辐射的范围内，水电工程、城乡建设、高速公路等预计在2007年将形成360万吨以上的市场需求总量，区域内的水泥产能为263万吨（凉山州113万吨/年，攀枝花150万吨/年，其中旋窑水泥为80万吨/年，立窑水泥183万吨/年），基本消化在当地市场。在2006年水电建设所需的高等级水泥近百万吨基本由外区域水泥厂家供给，其运输方式以火车为主，因路距较远，运输成本较高，供货保障均存在较大的困难。由于产能的饱和及外来水泥的进入，维持了该区域范围内较高的市场终端价格。
    在良好的市场环境下，航天水泥具有自身独特的竞争优势。首先，航天水泥为凉山州境内及周边规模最大，工艺最先进，供货保障能力最强的水泥生产企业。同时，航天水泥为凉山州重点项目之一，在政策等方面可获得政府支持与帮助。其次，“重龙山”牌水泥在该区域市场原有的知名度和市场基础，也为航天水泥开发市场奠定了基础。与此同时，航天水泥在雅砻江、金沙江和凉山州境内的中小河流水电建设工程及雅泸、西攀高速建设项目的供应保障和运输路距上具有较强的竞争优势。
    在明确自身优势的同时，航天水泥更充分认识到在市场竞争中的压力和挑战。由于航天水泥属新建投产企业，在短期内进入各大电站使用时，其资质和业绩经历尚还缺乏，快速进入存在较大难度。同时，随着泸沽的锦屏水泥、攀枝花的环业水泥等将相继投产，其潜在的市场竞争将尤为激烈，市场格局在2008年将发生重大变化。
    面对机遇和挑战，航天水泥，不断优化市场环境，及时转变营销思路，想办法、添措施，更好的拓展区域市场。
    在航天水泥投产初期，针对各区域市场行情，按照先高后低的原则，结合企业的生产情况，逐步扩大销售半径，实现利润最大化的目标。充分体现其竞争优势，打破原有区域市场的价格壁垒，有效刺激市场反应，快速掌握市场导向，在最短的时间内形成航天水泥在目标区域市场占有的主导地位。
    在销售模式上，以直销为主，经销为辅。大型电站高速公路采取直销方式，作好作细各个环节，充分体现和战展示航天水泥的品牌和形象；城乡建设市场采取直销和经销同时并进的方式，抓大放小，调动经销商的积极性，借助其实力和渠道全面打开和占领市场。规范好市场价格，保护好经销商的利益，形成互惠互利，诚实守信的合作关系。
    针对各区域市场的特点，首先进入和控制西昌、德昌、盐源、木里四个价格较高、竞争优势较为显的区域，优化品种结构，以PO
     水泥突出价格，以PC水泥提升销量，实现品种结构的合理化和利润的最大化。
      千方百计作好二滩公司，国电公司，三峡公司的协调工作，航天水泥投产后及时联系和送样，尽快争取取得进入的资格，为2008的投标工作奠定基础；密切联系各中小河流的电站建设项目，寻求最佳方式形成合作关系，力争航天水泥的快速进入，确保资金的可靠。
    深入作好高速公路的联系工作，依托重龙山水泥原有的渠道和品牌基础，有选择的进入该项目市场。以路距、规模和价格的竞争优势，形成航天水泥在雅泸高速、西攀高速路工程建设上的主导品牌地位。
    组织管理好物流保障工作，充分协调航川运输公司的工作，结合市场实际，灵活运输方式，规范运输管理，降低物流成本，保障物流畅通。
信息来源：川威集团
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